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海信科龙空调在四川地区:乡镇渠道建设精细化
编辑:大冶平安家电维修部   更新日期:2015-09-09

4月起,海信变频16周年促销活动正式启动,科龙则推出服务升级,从促销到服务,加之海信在变频领域强大的产品实力,科龙多年来在高能效产品领域的积淀以及对变频产品的创新,海信科龙在终端倍受青睐。该负责人表示,2012年海信科龙预计在四川地区将完成4亿元的销售额。

寻找新的增长点,是空调行业永久的话题,尤其是市场低迷的境况,挖掘市场尤为重要。海信科龙在四川地区通过对乡镇市场的广播种、深耕耘,成为2012年度的亮点,抵御住了市场不断下滑的压力,保证稳健发展。

2012年度开盘以来,四川空调市场呈现出城市下滑、乡镇增长的局面。“虽然乡镇市场增长比较快,但是弥补不了市场下滑的部分,毕竟一二级城市的消费力是乡镇市场不能媲美的。”海信科龙四川分公司负责人向艾肯家电网记者描述四川空调市场的现状。然而,由于四川是最早一批实施家电下乡的城市,该政策在今年已经在该区域停止,乡镇市场缺乏政策支持后,增幅再受限。总体而言,乡镇市场有潜力可挖,但暂不能成为决定四川市场向左还是向右的决定性因素。

四川的乡镇市场存在一定的特殊性,区域广袤、消费分散,经济发展水平落后于东部地区,虽然潜力巨大,但是如何激发这部分消费潜力却极为困难。正是看到乡镇市场的空间,自前年开始,海信科龙在四川地区主抓乡镇市场。

乡镇渠道建设精细化

“四川有很多山区和少数民族聚集地,这些地区对空调的认知度很低,基本没有市场,可以说是无效的区域,目前四川乡镇空调市场主要集中成都周边”。正是基于这一特点,海信科龙因地制宜,有的放矢,选择成都周边的农村市场精耕细作,该负责人表示:“目前海信科龙四川地区乡镇覆盖率达到27%,这些都是能产粮的地区。”2010年下半年开始,海信科龙在四川地区着重网络梳理,包括展台展柜的统一装修布置,以及乡镇机型的配备,产品单页的发放等基础工作,将海信科龙的品牌形象展现在乡镇市场的每个角落。

处于微利时代的空调行业,高投放显然不适应企业发展要求,轰炸式的宣传推广不能获得相应的市场回报,细致的品牌建设更契合市场特点。海信科龙瞄准目标市场,进行有针对性的品牌建设,该负责人将其归纳为产品和服务两大方面,最终将落实为品牌在该地区的长远发展。

海信科龙分而治之

在海信科龙自身寻找合适的网络渠道的同时,海信集团的专卖店建设的推进也加快其网络拓展的速度,优化网络质量。海信迄今为止在全国已建立空调专卖店4000-5000家,最大面积1000多平。尤其在三四级市场,众商家都在极力拓展渠道,得农村者得天下,目前专卖渠道已占到海信空调60%的份额。融合了海信集团多元化产品的专卖店,抱团出击,产品和服务竞争力大大提升。

坚持品牌差异化战略的海信科龙,科龙空调并未纳入海信专卖店系统,而是与容声冰箱相互渗透各自渠道,打造白电一体化产品和渠道竞争力。相对于空调产品而言,冰箱在农村市场启动较早,借助容声冰箱的影响力,科龙空调更易获得消费者的认同,同时,科龙空调早期在四川市场有着广泛的渠道基础,加上容声冰箱这个砝码,将优质经销商绑定在科龙这个战舰上。

2012年春节过后,海信科龙对组织架构、营销团队进行调整,原先的海信科龙的营销团队划分更细,分为海信科龙电器股份有限公司空调营销公司和冰洗营销公司,分别负责空调和冰洗业务,团队更加专业化、细分化。这也是基于目前低迷的行业环境,精耕细作市场的要求所做的变革。海信科龙四川地区也进行了相应的团队调整,该负责人表示:“调整过后,产销一体,更能加快市场反应的灵敏度,从实践来看,四川营销团队活力被激发,尤其体现在终端零售的推进上。”

4月起,海信变频16周年促销活动正式启动,科龙则推出服务升级,从促销到服务,加之海信在变频领域强大的产品实力,科龙多年来在高能效产品领域的积淀以及对变频产品的创新,海信科龙在终端倍受青睐。该负责人表示,2012年海信科龙预计在四川地区将完成4亿元的销售额。来源:制冷快报


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